在數(shù)字化變革推動(dòng)下，數(shù)字化力量正在影響著B2B行業(yè)。對(duì)于B2B行業(yè)，所謂數(shù)字化轉(zhuǎn)型是建立在數(shù)字化轉(zhuǎn)換、數(shù)字化升級(jí)基礎(chǔ)上，進(jìn)一步觸及公司核心業(yè)務(wù)，以新建一種商業(yè)模式為目標(biāo)的高層次轉(zhuǎn)型。 因此，大多B2B企業(yè)的核心訴求是：

1、營(yíng)銷預(yù)算遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于2C類企業(yè)，有限的投入必須換來明顯的效果;

2、如何綜合考慮產(chǎn)品到銷售到市場(chǎng)，找到理想客戶特征(ideal customer profile);3、在大量可選擇的走向市場(chǎng)的手段里，如何找到針對(duì)企業(yè)最有效的手段;4、面對(duì)企業(yè)長(zhǎng)且復(fù)雜的決策流程，如何最大程度的降低商機(jī)培育成本;5、如何通過自動(dòng)化放量，通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)優(yōu)化;6、如何更加敏捷營(yíng)銷，降低運(yùn)營(yíng)的門檻，逐步搭建跨越產(chǎn)品，市場(chǎng)、銷售、客戶成功的營(yíng)銷的一體化系統(tǒng)。

對(duì)以上，我們可以總結(jié)為：勞動(dòng)效率的提升(Productivity)，業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新(Innovation)，客戶消費(fèi)的促進(jìn)(Consumption)。 對(duì)此，B2B企業(yè)數(shù)字化需要重點(diǎn)關(guān)注三個(gè)問題：

客戶需求指引發(fā)展方向

B2B企業(yè)的信息結(jié)構(gòu)和內(nèi)容應(yīng)進(jìn)行以“客戶中心”的數(shù)字化模型構(gòu)建——以此作為戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn)是B2B銷售活動(dòng)的數(shù)字化變革的重中之重。從最初嘗試查找信息到定期維護(hù)計(jì)劃，企業(yè)在每一個(gè)可能的客戶接觸點(diǎn)上都要深思熟慮。該如何解決客戶在信息收集階段遇到的問題?如何將數(shù)字世界的聯(lián)系轉(zhuǎn)換為銷售動(dòng)力?有哪些提高新客戶保有率的可能措施?這些問題的答案將影響到企業(yè)的信息系統(tǒng)的搭建。

加強(qiáng)渠道滲透

數(shù)字化滲透率是銷售渠道開拓成功的關(guān)鍵。客戶期待任何時(shí)候在各種渠道中都能了解到產(chǎn)品和服務(wù)的真實(shí)情況，不僅可以與掌握豐富知識(shí)的專業(yè)人士進(jìn)行溝通，還可以進(jìn)行訂貨與退貨。在整個(gè)購(gòu)買過程中，客戶應(yīng)該能夠在各渠道間完全無(wú)縫地自由切換。所以，合理恰當(dāng)?shù)募軜?gòu)是業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素：通過何種方式將數(shù)字化與虛擬渠道結(jié)合起來才符合需求?

降低復(fù)雜程度

降低復(fù)雜度的核心問題在于企業(yè)應(yīng)通過促進(jìn)客戶無(wú)縫轉(zhuǎn)換的方式來對(duì)各個(gè)渠道進(jìn)行管理，為客戶提供多渠道優(yōu)質(zhì)服務(wù)。數(shù)字化往往伴隨著信息的集中化。這個(gè)新的銷售環(huán)境需要一個(gè)新的系統(tǒng)的主干網(wǎng)，以及一個(gè)每個(gè)人都可以登錄的CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。企業(yè)員工的激勵(lì)制度需要圍繞這個(gè)新環(huán)境來設(shè)計(jì)，并提高跨渠道合作的吸引力。 在數(shù)字化的進(jìn)程上，B2B企業(yè)將發(fā)生的三大改變：

影響改變：從吸引到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

想要針對(duì)數(shù)字化營(yíng)銷進(jìn)行轉(zhuǎn)變，首先要把營(yíng)銷和市場(chǎng)分離開，再分別應(yīng)對(duì)每一個(gè)部分。但是這會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷人員在客戶關(guān)系上投入更多的精力，反之，市場(chǎng)人員在信息和內(nèi)容上也要增加投入。這種標(biāo)準(zhǔn)的安排對(duì)于數(shù)字化時(shí)代而言過于繁瑣。 在數(shù)字化精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)階段中，營(yíng)銷與銷售的聯(lián)系會(huì)越來越緊密，因?yàn)樵阡N售過程中，某些環(huán)節(jié)基本上都是自動(dòng)化的，所以優(yōu)秀的銷售人員就可以把注意力集中在最有希望的銷售線索上。

體驗(yàn)改變：創(chuàng)新和豐富客戶體驗(yàn)

當(dāng)找到了潛在客戶并通過數(shù)字化工具進(jìn)行轉(zhuǎn)換后，下一步自然就是利用數(shù)字工具使其與你的公司互動(dòng)盡可能順暢。創(chuàng)新和豐富顧客體驗(yàn)是一個(gè)良好的開端，但一個(gè)成熟的數(shù)字體驗(yàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越這一點(diǎn)，最終提供超出預(yù)期的客戶體驗(yàn)。

命題改變：向客戶提供價(jià)值主張

最后，B2B公司應(yīng)該將數(shù)字化轉(zhuǎn)型延伸到其業(yè)務(wù)的核心——他們向客戶提供的基本價(jià)值主張。想要做到這一點(diǎn)，最好的方法是從特定產(chǎn)品或服務(wù)的角度出發(fā)，考慮通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的解決方案把收入提升到重要的位置上。