目前國內B2B市場已進入高速轉型期，傳統的僅依靠流量與行業資源進行電商發展的模式已經成為過去式。

未來B2B企業的發展，需要進一步深入挖掘企業用戶價值、升級革新產品、提升服務能力，完善平臺信息安全與支付保障能力，真正的以服務與產品立足市場。

如今，新一代的B2B買家誕生了。在過去，公司建立自己的品牌依靠的是個人關系。無論是面對面交談、在行業活動中、或者是電話業務中，企業與客戶之間的人為因素在業務增長中發揮了至關重要的作用，但是數字化改變了這種動態。

過去B2B移動難以推廣，主要是由B2B的行業屬性決定的。移動平臺主要的優勢在于便攜性，而B2B的工作卻對實時性要求不高。“2C的交易比較感性，很多購買的念頭都是瞬間形成的。但2B的交易卻是絕對的理性，企業決定一筆交易，需要反復的溝通和調研，甚至實地考察。使用移動端能省去的時間，對于B2B的企業主來說意義并不大。”

此外，B2B移動端的發展還面臨著兩大難題。一方面，工業品的交易，金融巨大，交易流程上也更加復雜。與B2C平均幾十元到幾百元的客單價相比，B2B交易動輒上百萬人民幣，甚至單筆訂單過億的交易，采購商在大額貿易更加謹慎，更不容易接受移動端。而要把復雜的交易流程在移動端上呈現出來，也十分困難。受到多種因素的制約，過去B2B移動端的發展并不理想，功能簡單、成交量低。而B2B行業供應商和采購商對于使用平臺移動端工作也并不熱衷。

另一方面則是用戶習慣難改變。多年以來，B2B平臺的供應商和采購商都習慣了線下的交易模式，而相比于B2C，B2B的企業主對于互聯網的敏感程度更低。“教他們用電腦，上網找信息都教了很多年；要他們用手機交易，太難。”一位化工行業網站的CEO表示。

目前國內B2B市場已進入高速轉型期，傳統的僅依靠流量與行業資源進行電商發展的模式已經成為過去式。

未來B2B企業的發展，需要進一步深入挖掘企業用戶價值、升級革新產品、提升服務能力，完善平臺信息安全與支付保障能力，真正的以服務與產品立足市場。

如今，新一代的B2B買家誕生了。在過去，公司建立自己的品牌依靠的是個人關系。無論是面對面交談、在行業活動中、或者是電話業務中，企業與客戶之間的人為因素在業務增長中發揮了至關重要的作用，但是數字化改變了這種動態。

大數據實現智能服務

隨著線上交易的開展，平臺商可收集到更多有價值的企業間交易數據及采購行為分析，會將大數據挖掘價值真實體現，數據是整個電子商務未來發展的基礎資源與優勢體現。

目前電子商務B2B企業在嘗試大數據的開發與應用，電商B2B企業通過大數據應用，可以探索個人化、個性化、化和智能化地進行廣告推送和推廣服務，創立比現有廣告和產品推廣形式性價比更高的全新商業模式。

大數據實現了“交易+供應鏈金融”模式，賦能中國制造B2B企業新的能力：大數據能力、供應鏈金融能力，打通企業產品上下游生態鏈，助力中小企業實現采購管理信息化。通過精準的大數據匹配服務，為中小企業提供備選供應商、供應鏈信息匹配、在線交易與供應鏈金融等服務，同時為企業建立數據資產，移動電商在經歷了B2C的熱炒之后，已開始向B2B行業蔓延，目前國內主要的B2B網站均已開發出移動端。谷歌近與波士頓咨詢公司（Boston Consulting Group，下面簡稱BCG）進行合作，了解移動端對B2B客戶和組織的影響。研究表明，移動端驅動了（或者說影響）B2B行業領導者40%的收入增長——這些行業中的企業在傳統上更多依賴于銷售額而不是營銷來驅動收入。

B2B電商平臺服務縱深化加強

B2B電商此前的主要服務模式為信息提供及廣告推送，而目前，平臺企業通過對物流、在線融資等服務的融入，使服務模式更為多元化。

同時，現階段B2B綜合平臺逐步涉及旅游、餐飲、保險等行業，使服務對象不斷豐富，一改早前第三產業涉及較少的缺陷。未來第三產業將在綜合平臺綻放光彩，服務縱深化，通過服務縱深化加強客戶粘度，企業級用戶對平臺的選擇對比個人用戶更顯理性，謹慎、務實是企業級用戶選擇平臺的主要特征。

移動電商成為B2B發展重要趨勢

互聯網在線支付系統以及移動APP應用的逐漸成熟，成為中國B2B發展新的引擎。

移動端將替代PC端成為用戶接觸電商企業的“主屏幕”，已經是業界公認的趨勢之一。在美國已有50%以上的客戶，下單決策是來源于移動端。此外，美國29%的采購商直接通過移動端進行采購。這種移動端采購的浪潮正在影響國內的電子商務行業。

近70%的B2B公司認為，采購端的移動電商大潮正在倒逼本公司及早開發B2B移動電商戰略。而已經有31%的B2B公司正在開發手機應用，實現全程交易的移動化。現在的一些B2B買家甚至在完成交易之前，不愿意與銷售人員打交道。更重要的是，他們希望擁有與消費者一樣的數字體驗與數字功能，還希望他們的品牌無論是在哪個行業，都能實現無障礙的移動端體驗。

通過了解以下三個關鍵主題，制造商可以深入了解到，移動端正在如何重塑B2B營銷的未來？

新的B2B買家

現在的消費者并不會將你的企業與同行業的其他企業進行對比，但他們會將你的企業與他們擁有過的的數字體驗進行比較，B2B 買家也不例外。

移動體驗在B2B模式中扮演著越來越重要的角色。事實上，如今有50%的B2B搜索都是在智能手機上進行的。BCG預測，到2020年，這一數字將增長到70%。

B2B買家對技術越來越精通，會使用移動設備進行工作，還會在手機上進行多屏任務處理操作。他們的辦公地點不再受電腦的限制，B2B買家更有可能在家辦公，在上下班上或者旅游時也能保持高效。

B2B 在手機上也花費了更多的時間。隨著千禧一代、“Z世代”以及年長工作者越來越多人使用智能手機，每位B2B工作者每天使用移動設備的時間，預計將由現在的2個小時，增長到2020年的3個小時。

新的B2B業務

移動端用戶數量的增加不是衡量B2B業務的標準——移動端也推動了業務業績。BCG的研究表明，移動端加快了B2B買家的購買速度，為他們增加收入，降低成本。通過促進決策效率和增強團隊協作，移動設備可以將購買時間縮短20％，尤其是在購買更復雜的產品時。

此外，B2B的移動端領導者在搜索查詢、網站流量、銷路拓展和實際交易量方面，都擁有著更高水平的移動參與度。他們也看到了有更多收入是由移動端驅動的或影響的。

另外值得一提的是，移動端提高了客戶忠誠度。研究表明，積極的移動體驗提高了回購率，并建立了客戶忠誠度。報告顯示，如果B2B買家對移動體驗滿意，有超過90%的買家表示，他們很有可能會從同一家供應商那里采購產品；而如果他們覺得移動端體驗很差勁，這個數字只有50%

新的B2B移動端體驗

B2B移動端領導者做到移動先行時，你就會發現這些領導者采取了一種完全不同的、以客戶為中心的數字移動方式。

首先，這些移動端領導者采用了移動端優先戰略。他們了解移動設備在關鍵的互動環節所扮演的角色、在采購團隊中不同的個人身上所扮演的角色，為每個人制定具體的策略，

接著，他們開發簡單的移動端優先的體驗——內容是適用于手機端的縱向格式，并將智能手機的獨特功能充分利用起來，如定位功能與click-to-call按鈕。

后，移動端領導者明白，將自己的數據（如手機APP和官方網站等）與相關的第三方數據結合起來，可以更好地洞察客戶，對于提高采購經驗與客戶忠誠度很有幫助。B2B采購過程漫長且復雜，因而優質、個性化的內容是在采購時需要特別考慮的部分。

以專門定制品牌商品和服裝的公司4imprint為例：該公司意識到，他們的顧客正利用手機，來更好地了解4imprint’的產品選擇和產品優點。這家公司與谷歌合作，通過查看移動端搜索查詢和移動網站訪客量，追蹤數字轉型帶來的行為轉變。

移動端搜索和移動端訪客，增強了移動渠道對4imprin業務增長的重要性。因此，4imprint提升了移動端購物體驗。再加上移動端營銷，該公司的移動應用增長了43%，移動收入增長了38%。

正如4imprint所展示的那樣，即使處在移動優先的世界，一對一關系的B2B原則仍適用。每次技術革新時，行業領導者在收入增長和市場占有率上，表現通常要比行業的后起之秀好。通過優先考慮移動端購物體驗，B2B行業領導者將擁有先發制人的優勢，這使得落后者難以追趕。

B2B行業應該如何應對移動端對B2B行業的發展趨勢

B2B行業網站優化移動端內容的策略，通過內容策略，對網站移動端推廣、用戶粘性、品牌等有影響。企業網站移動端內容的策略建設就是為了盈利，而在此之前必須塑造品牌，提高網站競爭優勢，這樣才能站穩腳步。

首先，網站離不開原創內容，B2B行業移動端更離不開

作為B2B行業網站，網站內容的各欄目信息都要及時更新，提供實時資訊，這才能吸引用戶關注你的網站。無論是什么類型的網站，原創是一個網站的基石。B2B行業網站必須保持每天都有原創內容更新，不分自動上傳、還是投稿等方式，原創內容即可，當然也允許部分的轉載。B2B行業網站建設內容就要注重原創，這樣才會為網站帶來大批的忠實用戶。同時也更方便移動端的B2B買家進行搜索，移動端的B2B買家可以通過瀏覽網站的原創內容了解企業的基礎信息，實力等因素。還可以通過視頻素材對公司有個整體的印象。

其次，高質量內容打造核心競爭力，配合視頻等素材提高B2B行業移動端流量

B2B行業網站建設與社區網站不一樣，B2B網站是企業對企業，這有一定高難度。有一些行業網站功能做得比較出色，但是網站內容卻層次不齊，商機信息雜亂無章，都拉低了網站整體質量，影響了用戶的體驗。無論是買家還是賣家，如果看到網站內的信息亂七八糟，就降低了對網站的信任度，后也不會再進入這個網站。

優質內容影響網站發展，卻在移動端很容易傳播，現在大部分的B2B網站都以廣告信息推廣為主，忽略了網站內容。如果網站內容不是原創，更不是高質量內容，怎樣吸引用戶，提高網站流量？如果沒有人來看你的網站，又怎么會有人賣廣告位推廣呢？如果是以商機信息為主，如果供求信息沒有及時更新，就很難發展B2B行業的移動流量， B2B平臺在現階段要大力發展移動端。就必須提供優質內容就行傳播，等到B2B在線流量能夠達到一定的規模的時候，B2B網站移動端才能迎來真正的發展。